用戶下沉，是指企業為(wèi)了獲取更多(duō)新用戶，從專注于一二線城市市場(chǎng)，到拓展三四線城市市場(chǎng)甚至農村市場(chǎng)的轉變。

在存量市場(chǎng)被開(kāi)發得(de)差不多(duō)的時(shí)候，隻有(yǒu)把目光轉移到增量市場(chǎng)上(shàng)去，企業才能有(yǒu)活路。

根據CNNIC發布的第41次《中國互聯網絡發展狀況統計(jì)報告》顯示，2017年網民規模達7.72億，但(dàn)學曆結構中大(dà)專以上(shàng)比例僅為(wèi)20.6%，比例高(gāo)的初中學曆網民達到37.3%。收入結構方面，月收入在5000元以上(shàng)的僅為(wèi)20.2%。

所以，對于我國國情來(lái)說，用戶下沉是不可(kě)避免的發展趨勢，這是受用戶市場(chǎng)內(nèi)在和(hé)外在兩方面因素影(yǐng)響的。

首先，外在因素是市場(chǎng)潛力。

簡單的理(lǐ)解方式就是，一二線城市的錢(qián)都賺得(de)差不多(duō)了，可(kě)以往三四線城市發展看看了。

在過去，一二線城市是經濟發展快、互聯網優先影(yǐng)響的區(qū)域，而一二線城市的用戶便也成為(wèi)資本市場(chǎng)裏的頭名批流量紅利。

但(dàn)随着城市生(shēng)活成本走高(gāo)，一二線城市用戶消費進入穩定狀态。加上(shàng)，用戶審美提升，用戶市場(chǎng)便會(huì)趨向于消費品質相對較高(gāo)的品牌。

這時(shí)候，大(dà)品牌憑借自身的優勢，基本就可(kě)以占據一二線城市了。

這個(gè)時(shí)候，抖音(yīn)和(hé)快手讓其他企業關注到下沉市場(chǎng)的潛力。

根據有(yǒu)關數(shù)據顯示，三四線城市正處于中國整體(tǐ)經濟增長、城市化發展以及消費升級的進程當中，而三四線城市用戶也将會(huì)成為(wèi)未來(lái)市場(chǎng)大(dà)的消費人(rén)群。

盡管在目前來(lái)看，中國一線城市的消費力度依然處于更高(gāo)的位置，但(dàn)三線及以下城市這麽一個(gè)約10億人(rén)口數(shù)量的龐大(dà)市場(chǎng)，已經變成了企業家(jiā)們更為(wèi)關注的一股市場(chǎng)潛力。

其次，內(nèi)在因素是發展需求。

在大(dà)品牌大(dà)公司瓜分完城市市場(chǎng)後，中小(xiǎo)公司甚至初創公司的出路何在？

連馬化騰都說：“我不相信彎道(dào)超車(chē)，基本上(shàng)是十超九翻。”

所以，如果沒有(yǒu)十足的天時(shí)地利人(rén)和(hé)，中小(xiǎo)公司和(hé)初創公司基本都要往下沉市場(chǎng)發展。

就拿(ná)專注于下沉市場(chǎng)的移動內(nèi)容平台趣頭條來(lái)說，從2016年6月創立，僅僅用了一年多(duō)的時(shí)間(jiān)打磨，就已經成功實現在華爾街(jiē)敲鍾，并一直保持着高(gāo)速增長。

趣頭條在上(shàng)個(gè)月交出了一份優秀的答(dá)卷，它的頭名份财報顯示：

業務收入方面，趣頭條第三季度營收達到9.77億元，環比上(shàng)一季度翻番。

用戶數(shù)據方面，趣頭條第三季度平均日活用戶突破2130萬，同比增長229.0%。

這背後，離不開(kāi)趣頭條對下沉市場(chǎng)的專注和(hé)挖掘。

趣頭條創始人(rén)譚思亮曾在采訪中說過：

我們的穩健業績，表明(míng)了我們有(yǒu)能力吸引和(hé)服務中國下沉市場(chǎng)的用戶。

這個(gè)市場(chǎng)還(hái)有(yǒu)巨大(dà)潛力，我們希望能成為(wèi)這一市場(chǎng)的主要流量入口。為(wèi)此，我們将繼續強化內(nèi)容建設，改進技(jì)術(shù)，不斷豐富産品形式，以進一步提高(gāo)我們的用戶體(tǐ)驗。

當然，看到了有(yǒu)人(rén)試水(shuǐ)成功，大(dà)企業也不會(huì)放過這個(gè)新流量市場(chǎng)。

近支付寶發起的“瓜分15億”拉好友(yǒu)領紅包返賞金的活動，就有(yǒu)發展下沉市場(chǎng)的濃重氣息。

還(hái)有(yǒu)哪個(gè)一二線城市用戶不會(huì)用支付寶呢？

需要開(kāi)通(tōng)支付寶新賬戶、開(kāi)通(tōng)支付寶花(huā)呗功能的，自然是三四線城市甚至往下的用戶市場(chǎng)。

15億，對于支付寶來(lái)說，不算(suàn)什麽大(dà)資本投入，它更關注的是：一個(gè)用戶把紅包口令群發同學群、同鄉群，甚至教年邁的父母親開(kāi)通(tōng)支付寶、開(kāi)通(tōng)花(huā)呗功能。

疊加效應，給支付寶帶來(lái)的是更寬廣的市場(chǎng)。

當然，對于支付寶這種工具性用戶來(lái)說，沒有(yǒu)客群特點的約束，無論是哪片市場(chǎng)都可(kě)以如魚得(de)水(shuǐ)地茁壯發展。

但(dàn)對于大(dà)多(duō)數(shù)中小(xiǎo)企業來(lái)說，必須根據下沉市場(chǎng)的客群來(lái)調整自身品牌的調性，否則就會(huì)出現“水(shuǐ)土不服”的現象。

舉個(gè)例子，目前市場(chǎng)上(shàng)做(zuò)得(de)比較好的問答(dá)産品，有(yǒu)知乎、今日頭條系列的悟空(kōng)問答(dá)。

說起知乎，大(dà)家(jiā)都會(huì)想起知乎之前高(gāo)舉的“大(dà)學”、“文青”、“精英”等大(dà)旗。因為(wèi)知乎創始團隊一開(kāi)始，就想做(zuò)一個(gè)認知盈餘的、分享知識的社區(qū)。

但(dàn)不可(kě)否認，這樣的精英市場(chǎng)依然是十分有(yǒu)限的。

所以，後來(lái)崛起的知識付費app如“得(de)到”等，就一直局限在狹小(xiǎo)的精英市場(chǎng)裏。時(shí)間(jiān)一長，沒有(yǒu)新鮮血液進入，就失去了活力。

相反的是，也許是受到今日頭條、抖音(yīn)的熏染，悟空(kōng)問答(dá)就非常接地氣。社區(qū)裏的問題多(duō)半是圍繞日常生(shēng)活、柴米油鹽、感情糾紛等等生(shēng)活體(tǐ)驗。

盡管俗氣，但(dàn)有(yǒu)人(rén)愛(ài)看，而且是多(duō)人(rén)愛(ài)看。

比起科學家(jiā)跟你(nǐ)講幾節量子學的課程，你(nǐ)可(kě)能更想知道(dào)一個(gè)男生(shēng)花(huā)了七年把女神追到手的故事。通(tōng)過簡單的言語，就能感受别人(rén)的生(shēng)活體(tǐ)驗，這是富有(yǒu)煙火(huǒ)氣息的事情，也是人(rén)們熱衷的事情。

所以，知乎也不服輸，帶起了一連串“XXX是一種什麽體(tǐ)驗”的問題，重新把用戶流量拉回來(lái)。

如今，知乎既有(yǒu)知識性的标簽，也有(yǒu)煙火(huǒ)氣的标簽，總算(suàn)比較穩妥。

總的來(lái)說，下沉用戶就是流量市場(chǎng)的另一個(gè)入口。

一二線城市，終于不再是企業在發展時(shí)翹楚的落地點。也許，“農村包圍城市”是未來(lái)資本市場(chǎng)的另一個(gè)發展模式。

在存量市場(chǎng)裏找增量市場(chǎng)，是企業品牌為(wèi)未來(lái)發展打響的預熱賽。

對于他們來(lái)說，如何找準新客群需求、對準新客群口味，在産品的前中後期做(zuò)好調整，仍然是需要慢慢探索的長路。

本文作(zuò)者：煦安，文章轉載于微信公衆号：總裁智庫。